Gamal Serhan Jaldin (@gamalbolivia)
Alguna vez te has puesto a pensar, ¿qué hace que un (tu) producto o servicio sea elegido sobre otros? Aunque no lo tengas claramente identificado, los clientes eligen un (tú) producto o servicio por su (tú) propuesta de valor.
¿Pero, qué es la propuesta de valor? La propuesta de valor es el núcleo de tu ventaja competitiva que te permite distinguirte de tus competidores, destacando tu negocio, ya sea resolviendo una necesidad insatisfecha o un problema de los clientes.
La mayoría de las empresas no saben qué es lo que diferencia, no incluyen el beneficio ni el impacto positivo en su propuesta y no coinciden con el valor que el cliente percibe del producto o del servicio.
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Los miles de startups o innovaciones que han surgido en los últimos tiempos no pueden utilizar los métodos tradicionales para evaluar los proyectos de inversión o financiamiento, o para la valoración de las empresas.
La mayoría de los emprendedores exitosos necesitan métodos y herramientas más sencillas y ágiles para elaborar sus modelos de negocios, y presentarlos a sus posibles inversionistas o socios.
Alexander Osterwalder y Yves Pigneur escribieron los libros “Business Model Generation” y “Value Proposition Design” ofreciendo marcos y herramientas para ayudar a las empresas a innovar y crear valor.
En el primer libro se desarrolla el Business Model Canvas (BMC), una herramienta que permite en un lienzo o una hoja identificar los nueve elementos más relevantes de su negocio.
En el segundo libro se centraron en el desarrollo de los dos bloques más importantes del BMC: el segmento de Clientes y la Propuesta de Valor, centrándose en la satisfacción de las necesidades de los clientes o la resolución de sus problemas, a través de la creación de productos y servicios.
Para esto es fundamental definir el segmento de mercado al cual quieres llegar y el perfil del cliente: ¿Qué necesita tu cliente? (trabajos o tareas a realizar) ¿Qué quiere el cliente? (ganancias o alegrías) y ¿Qué miedos tiene? (dolores o miedos/frustraciones).
- Dentro de los trabajos o tareas del cliente, podemos dividirlas en trabajos o tareas funcionales (son todas aquellas tareas específicas cotidianas o funciones en el trabajo), sociales (son aquellas donde se busca mejor el estatus, caer bien y ser percibidos como exitosos) y emocionales (son aquellas que permiten al cliente mejorar su calidad de vida o bienestar).
- Dentro de las ganancias o alegrías, son los beneficios o resultados que hacen feliz al cliente utilizando el producto o servicio.
- Dentro de los dolores o las frustraciones, están las cosas que molestan a los clientes antes, durante o después de intentar resolver la tarea o el trabajo o aquello que les impida realizar la tarea o el trabajo, lo que finalmente les genera miedo para comprar tu producto o servicio.
Al identificar el perfil de los clientes, también podemos identificar a la competencia, directa o indirecta, saber cómo les va en el mercado, cómo están atendiendo a nuestro prospecto, qué fortalezas y debilidades tienen, la experiencia de usuario y toda información que nos ayude a mejorar nuestra propuesta.
Una vez que has completado el perfil del cliente, ahora toca desarrollar el producto o servicio y pensar en nuestra propuesta de valor que le ofreceremos al cliente para atender sus tareas o trabajos que necesita hacer, las alegrías que quiere tener y aliviar las frustraciones o miedos que tiene.
Al igual que en el perfil del cliente, en la propuesta de valor tendremos también tres partes: la experiencia del cliente (producto o servicio), los beneficios del uso del producto o servicio (creadores de alegrías) y las características o funciones del producto o servicio (aliviadores de frustraciones o miedos).
- Dentro de la experiencia del cliente, hay que especificar las características del producto o servicio que ayudan a solucionar los problemas o satisfacer las necesidades del cliente.
- Dentro de los creadores de ganancias, hay que especificar cuáles son los beneficios o las ganancias que la solución aporta al cliente basándose en sus expectativas.
- Dentro de los analgésicos, hay que definir qué características o funciones reducen o eliminan los dolores o los miedos/frustraciones del cliente simplificando sus tareas o trabajos (reducir el tiempo o costo para desarrollarlas).
Una vez desarrollada nuestra propuesta de valor, es importante identificar a nuestros aliados o socios estratégicos, para que nos puedan ayudar a mejorar nuestra propuesta comercial y apoyarnos juntos para poder ser más eficientes.