He visto muchas veces la charla TED «The Golden Circle» de Simon Sinek y nunca deja de impactarme la claridad con la que explica por qué algunas empresas logran un éxito extraordinario mientras otras luchan día a día por diferenciarse. Su modelo es sencillo, pero profundamente revelador: las compañías que inspiran y fidelizan a sus clientes no solo comunican lo que hacen, sino que comienzan por el motivo que las impulsa, su «por qué». Esta perspectiva cambia por completo la manera en que se aborda la venta y la conexión con el mercado.
El modelo de Sinek plantea tres niveles de comunicación: el «qué», el «cómo» y el «por qué». El «qué» representa la oferta tangible de una empresa, es decir, los productos o servicios que vende. El «cómo» se refiere a los procesos, valores y estrategias que diferencian a la empresa y la hacen única en el mercado. Finalmente, el «por qué» es la razón de ser, el propósito que impulsa su existencia y que inspira tanto a clientes como a empleados.
Muchas empresas caen en el error de comunicar desde el «qué» hacia el «por qué», enfocándose en características y precios sin transmitir una conexión emocional. Sin embargo, las empresas más exitosas invierten este orden, comenzando por el «por qué», lo que permite construir una comunidad leal en torno a su propósito.
Un caso ejemplar es Apple, que no solo vende computadoras, sino que comunica un mensaje claro: desafiar el status quo y pensar diferente. Esta narrativa permite a sus clientes identificarse con la marca a un nivel personal, generando un fuerte sentido de pertenencia y lealtad. Otro ejemplo es Nike, cuyo «por qué» gira en torno a la inspiración y la superación personal, lo que se refleja en su eslogan «Just Do It», motivando a millones a alcanzar sus metas deportivas.
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Empresas como Tesla también han aplicado este principio con éxito. Elon Musk no solo vende automóviles eléctricos, sino una visión de futuro sostenible y de innovación constante. Este propósito ha convertido a Tesla en un referente global, atrayendo clientes y seguidores que comparten su visión.
Para aplicar el Círculo Dorado en ventas, es fundamental definir claramente el «por qué» de la empresa, transmitir el mensaje con autenticidad, vender experiencias en lugar de simples productos y sobre todo capacitar a los equipos para comunicar esta filosofía de manera efectiva. La clave está en la coherencia y transparencia, lo que fortalece la credibilidad y confianza del público.
Howard Schultz, ex CEO de Starbucks, dijo una vez: «Cuando estás rodeado de personas que comparten un compromiso apasionado en torno a un propósito común, todo es posible.» Adoptar el enfoque del «por qué» no solo potencia las ventas, sino que también inspira tanto a los equipos como a los clientes, generando un impacto duradero en el mercado. Si una empresa busca diferenciarse y generar conexiones significativas, debe empezar por comunicar su verdadero propósito.
Roberto Ortiz
MBA con experiencia corporativa en banca y telecomunicaciones