Por Ricardo V. Paz Ballivián
La tiranía del sentido común es, quizá, la trampa más seductora y destructiva en la que puede caer un estratega político. A menudo confundimos esa «sabiduría popular» con una brújula infalible, cuando en realidad no es más que un sedimento de prejuicios, experiencias anecdóticas y simplificaciones que chocan frontalmente con la complejidad del comportamiento electoral.
En el ecosistema de una campaña, el sentido común nos dicta que, si la economía va mal, el gobernante perderá, que, si un candidato comete un error ético flagrante, el electorado lo castigará, o que si la lógica de una propuesta es irrebatible, los votantes la abrazarán. Sin embargo, la historia política reciente nos demuestra que la realidad electoral no se rige por la lógica lineal, sino por una arquitectura de sesgos cognitivos y estructuras emocionales que el sentido común es incapaz de descifrar.
El problema fundamental radica en que el sentido común es el refugio del sesgo de confirmación. Tendemos a analizar la realidad no para descubrir la verdad, sino para validar lo que ya creemos. En una campaña, esto se traduce en «leer» las encuestas o el clima social desde nuestras propias burbujas. Cuando un consultor o un analista afirma que «es de sentido común que este escándalo acabará con el candidato», está ignorando que el votante promedio no procesa la información de manera aséptica.
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Según la teoría del razonamiento motivado, los individuos protegen su identidad grupal filtrando los hechos que contradicen su visión del mundo. Así, lo que para un observador externo es una «prueba irrefutable» de corrupción, para el seguidor fiel es una «persecución política». La objetividad es la primera víctima de una mente que busca coherencia interna antes que veracidad externa.
Tomemos como ejemplo la campaña presidencial de Estados Unidos en 2016. El sentido común dictaba que Donald Trump no podía ganar tras la difusión del video de Access Hollywood. La lógica convencional sugería que el voto femenino y el sector conservador moralista abandonarían en masa a un candidato que se expresaba en esos términos. Pero la estrategia de Trump, consciente o accidentalmente, apeló a una pulsión más profunda, la identidad y el agravio. Mientras el sentido común de las élites se escandalizaba, el electorado procesaba el evento bajo un prisma de «autenticidad» contra «corrección política». Aquí, el sentido común fue el peor enemigo de Hillary Clinton, cuya campaña se confió en estados del llamado «muro azul», como Michigan o Wisconsin, bajo la premisa lógica de que eran bastiones demócratas inexpugnables.
La estrategia basada en datos y en el rompimiento de la inercia lógica habría detectado el cambio de placas tectónicas que el sentido común ignoró por pura complacencia.
Otro caso emblemático es el plebiscito sobre los acuerdos de paz en Colombia en 2016. El sentido común sugería que un país desangrado por décadas de guerra votaría mayoritariamente por el «Sí» a la paz. Parecía una conclusión racionalmente inevitable. No obstante, la campaña del «No» entendió que la estrategia no se trata de lógica, sino de gestión de percepciones y miedos. Al movilizar sesgos sobre la ideología de género o el miedo al castrismo, lograron que el sentido común, esta vez el del votante temeroso, se impusiera sobre el análisis técnico del acuerdo. La apariencia de una paz estable fue derrotada por la apariencia de un riesgo inminente.
Como bien señaló el psicólogo Daniel Kahneman, nuestro «sistema uno» (rápido, intuitivo y emocional) toma el control mucho antes de que el «sistema dos» (lento, analítico y lógico) pueda siquiera empezar a trabajar.
La estrategia electoral efectiva requiere, por tanto, un ejercicio de «desaprendizaje» del sentido común. Debe ser contraintuitiva porque los mercados electorales no son mercados de productos, sino mercados de identidades. Las apariencias engañan porque la política es el arte de la representación, no de la presentación. Un candidato que parece «poco presidencial» puede ser precisamente lo que un electorado harto del sistema busca. Lo que el sentido común ve como una debilidad, una estrategia audaz lo convierte en un atributo de disrupción.
No analizar la realidad con objetividad es una condena al fracaso, y la objetividad solo se alcanza cuando aceptamos que el votante es un ser profundamente subjetivo.
En conclusión, el estratega que se guía por el sentido común está condenado a pelear las guerras del pasado. La verdadera estrategia política debe ser una ciencia de la sospecha, sospechar de lo que parece obvio, de lo que dicen las mayorías en las cenas familiares y, sobre todo, de nuestras propias certezas.
Mientras el sentido común busca la comodidad de la explicación sencilla, la estrategia debe bucear en las profundidades de la psicología social, donde las razones rara vez son razonables y donde las apariencias son la única verdad que el votante está dispuesto a consumir. Solo rompiendo el cristal del sentido común podemos empezar a ver, por fin, el tablero electoral tal y como es, y no como desearíamos que fuera.