La mayoría de los emprendedores o negocios tienen una idea que resuelve un problema o saben producir algo que ha generado elogios, y buscan convertir esa idea o producto en una fuente de generación de ingresos para vivir.
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Pero muy pocas veces somos capaces de definir exactamente cuál es la “propuesta de valor” de nuestro negocio que lo hace diferente y mucho menos explicar nuestro modelo del negocio en una hoja.
Primero porque siempre partimos del supuesto que lo que tenemos es más importante que lo que el mercado demanda, mucho más ahora que tenemos un nuevo consumidor digital, que fácilmente puede comparar lo que ofrecemos con otras alternativas en el mundo y desde la comodidad de su celular.
Por eso es vital contar con herramientas que nos permitan ver y definir cuál es el modelo de negocio tenemos o estamos emprendiendo. Ya sea para validar lo que tenemos pensando o para corregir el rumbo del negocio.
Para esto, existen muchas herramientas, pero vamos a hablar de una extraordinaria en particular llamada “Business Model Canvas (BMC)”. El BMC o Canvas es una plantilla para la gestión estratégica de los negocios que busca expresar las características más importantes del negocio en una sola hoja (o lienzo).
La plantilla tiene 9 secciones clave que responden las preguntas clave: ¿Qué es lo que ofrece tu negocio? ¿Para quién? ¿Cómo?, y ¿Cuánto?
La sección más importante; que se encuentra al centro de la plantilla, es la propuesta de valor de tu negocio. Que hace que tu negocio sea diferente a otros, razón por la cual los clientes deberías comprarte a ti y no a tu competencia. ¿Qué lo hace único? ¿Qué valor le agregas, de manera directa o indirecta, a tus clientes? ¿Qué problemas de los clientes estamos ayudando a resolver? ¿Qué conjuntos de productos y servicios ofrecemos a cada segmento de clientes? ¿Cuáles son las necesidades del cliente que satisfacemos?
Aunque metodológicamente muchas prefieren definir primero el segmento del mercado al que está destinado tu bien o servicio, yo lo pongo en segundo lugar, porque al definir la propuesta de valor, de alguna manera estás definiendo el segmento de clientes al que está enfocado tu negocio. Aquí definimos quien(es) es(son) tu(los) cliente(s). ¿Para quién estamos creando valor? ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes? ¿Es nuestra clientela un mercado masivo, un nicho de mercado, una plataforma segmentada, diversificada y multifacética? Obviamente, cuanto más específico sea tu definición del segmento de cliente, mucho mejor.
La tercera sección es como juntas la propuesta de valor con los clientes; es decir, a través de que canales les llegara a nuestros clientes nuestros bienes o servicios. ¿A través de qué canales nuestros segmentos de clientes quieren ser alcanzados? ¿Cómo los estamos alcanzando ahora? ¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles funcionan mejor? ¿Cuáles son más rentables? ¿Cómo los estamos integrando con las rutinas de los clientes?.
En la cuarta sección, estableces de qué forma de relación con los clientes. ¿Cómo captarás clientes? ¿Cómo mantendrás esa relación de fidelización? ¿Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos de clientes que establezcamos y mantengamos con ellos? ¿Cuáles hemos establecido? ¿Cómo se integran con el resto de nuestro modelo de negocio? ¿Qué tan costosos son?.
Una vez definida tu propuesta de valor, el segmento de clientes, los canales y su relación con ellos, debes monetizar esta interacción y definir la fuente de ingresos del negocio. ¿Cómo y cuánto cobrarás por los bienes o servicios que estás prestando? ¿Por qué valor están realmente dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Para qué pagan actualmente? ¿Cómo están pagando actualmente? ¿Cómo preferirían pagar? ¿Cuánto contribuye cada fuente de ingresos a los ingresos generales?
De ahí, pasas al cómo del negocio, definiendo las actividades clave de tu bien o servicio, es decir, cuáles son las acciones más importantes debes realizar para que el modelo del negocio funcione y puedas cubrir las expectativas de tus clientes sobre tu propuesta de valor. ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor? ¿Nuestros canales de distribución? ¿Nuestras relaciones con los clientes? ¿Nuestros flujos de ingresos?
Las actividades claves definirán los recursos clave necesarios para ejecutar las actividades clave, tanto tangibles e intangibles, que requieres para llegar con tu propuesta de valor a los clientes. ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor? ¿Nuestros canales de distribución? ¿Relaciones del cliente? ¿Flujos de ingresos?
¿Quiénes serán tus socios estratégicos para desarrollar tu modelo de negocio? Tus socios y proveedores importantes deben estar identificados en esta sección, para que el negocio sea viable y sea escalable con el tiempo. ¿Quiénes son nuestros socios estratégicos? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave estamos adquiriendo de los socios? ¿Qué actividades clave realizan los socios?
Finalmente, y no menos importante, después de definir las actividades y recursos clave, los socios estratégicos, debes definir la estructura de costos que representara tu modelo de negocios. ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Qué recursos clave son los más caros? ¿Qué actividades clave son más caras?
Llenar esta plantilla, te puede servir para saber la dirección de tu negocio, ordenar el mismo o un nuevo emprendimiento, sabiendo si estás claro respecto a los objetivos que tienes en mente.
Gamal Serhan Jaldin