Ronald Palacios Castrillo, M.D.,PhD.
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El consejo en cuestión fue formulado para un mundo caracterizado por la presencia de intermediarios, de espacios cerrados y de megáfonos controlados por una minoría. Dicho mundo se encuentra en proceso de extinción, y el orden de las operaciones se ha invertido de manera radical. A continuación se examina aquello que, en la actualidad, permite efectivamente la construcción de una trayectoria vital.
Se vive en la época más singular de la historia de la humanidad.
Esta afirmación no constituye un recurso retórico destinado a captar la atención, sino la constatación de un hecho.
Quienes se hallan en la juventud reconocen esa sensación: el sordo zumbido de un mundo que se estrecha progresivamente, como si todo se acelerara mientras uno se rezaga, sin lograr ya discernir la ubicación de la meta.
Y resulta comprensible que se experimente de tal modo.
Pues se recibe una avalancha de estímulos procedentes de todas partes: cada pantalla, cada aplicación, cada voz que prescribe quién se debe llegar a ser, qué se debería estar realizando, en qué se está fracasando y cuán atrasado se encuentra ya el individuo.
Además, la economía en la que se opera no es aquella que experimentaron las generaciones precedentes.
En absoluto.
Las reglas han cambiado y nadie dispone ya de un corpus normativo que las sistematice.
Así, los jóvenes se perciben detenidos en un espacio indefinido y se ofrecen a sí mismos la misma explicación:
«Comencé demasiado tarde; todos me llevan ya ventaja».
«La economía está estructurada de modo inequitativo; no tiene sentido intentarlo».
«Simplemente no conozco a las personas adecuadas».
«Quienes triunfan solo han contado con la fortuna».
«Carezco de las conexiones pertinentes».
«No nací dentro del network apropiada».
Este diagnóstico se percibe como verdadero. Se siente correcto.
Sin embargo, la respuesta es errónea. Casi siempre.
El problema real no reside en a quién se conoce. Reside en que aún no se ha construido un valor suficientemente innegable.
Y se reconoce que esta afirmación resulta más incómoda. Conviene, no obstante, detenerse en ella, pues constituye la mejor noticia que se recibirá en el día.
Porque la proposición «no conozco a las personas adecuadas» configura una prisión. Y de esa prisión no es posible escapar. Se trata de una puerta cerrada de la cual no se posee la llave.
La proposición «aún no he construido suficiente valor» configura, en cambio, una lista de tareas. Y esta se halla enteramente bajo el control del individuo; depende exclusivamente de él. Se trata de una puerta cuya llave puede fabricarse por cuenta propia.
A continuación se examina con detenimiento la expresión que se pretende analizar.
La red de contactos constituye el patrimonio neto.
Se ha escuchado mil veces. Esta fórmula se emplea en casi todos los eventos, en casi todos los pódcast, en las publicaciones de LinkedIn. (La sola mención de dicha plataforma produce cierta aversión).
Suena inteligente y estratégica.
No se pretende afirmar, ni mucho menos, que el establecimiento de redes carezca de relevancia en cualquier circunstancia. Tal afirmación sería absurda.
Las relaciones siempre han revestido importancia, pues las personas realizan intercambios con otras personas.
Ese, sin embargo, no es el punto central.
El punto es que la frase «la red de contactos constituye el patrimonio neto» resultaba perfectamente adecuada para un mundo que ahora se extingue silenciosamente bajo nuestros pies.
Describía con exactitud el modo en que circulaba el valor en la economía industrial y en los albores de Internet. En aquella época era absolutamente precisa.
No obstante, el valor ya no fluye por los mismos conductos.
En la actualidad, una sola persona dotada de una conexión a Internet y de una idea sólida puede construir una influencia mucho más robusta y genuina que alguien con veinte años de intercambios corporativos formales.
El cuello de botella actual consiste en si se ha construido un valor suficiente como para suscitar el interés de terceros.
Origen de la expresión
«La red de contactos constituye el patrimonio neto. — Porter Gale”
Conviene iniciar el análisis por el origen de la expresión, pues reviste relevancia.
La fórmula procede de la autora Porter Gale.
Esta publicó en 2013 un libro que llevaba exactamente ese título y que se convirtió en un éxito de ventas. Fue entonces cuando la expresión se consolidó en el imaginario cultural.
Y es importante comprender lo siguiente: la autora no se equivocaba.
Se trataba de una ejecutiva de marketing extremadamente perspicaz y experimentada que describía con precisión el modo en que el mundo se estructuraba en aquel momento.
El consejo era sólido y completamente razonable para aquel contexto.
Pero ese contexto está transformándose.
Considérese el modo en que circulaba el valor entonces.
Los ascensos corporativos se decidían en el interior de las organizaciones. Se progresaba cuando uno era percibido por las personas adecuadas en los espacios adecuados.
Los empleos llegaban mediante referencias: alguien debía avalar al candidato antes incluso de que se le permitiera presentar una solicitud.
Los inversores solo destinaban capital a personas que ya formaban parte de sus círculos; si no se obtenía la presentación, se cerraba la posibilidad.
Los intermediarios controlaban la publicación: un editor decidía si las palabras de un autor veían la luz.
Las discográficas controlaban la música: sin contrato no existía distribución ni trayectoria profesional.
La televisión controlaba la audiencia: un reducido número de ejecutivos determinaba qué contenidos llegarían a millones de espectadores.
Los periódicos controlaban la audiencia: ellos poseían el megáfono.
¿Se aprecia el patrón?
Las relaciones controlaban el acceso. Cada puerta contaba con una persona situada delante de ella, y la única vía de acceso consistía en conocer a esa persona o a alguien que la conociera.
En aquella época resultaba completamente cierto que «la red constituye la oportunidad».
La ecuación era correcta.
Si no se lograba ingresar en la sala, el individuo simplemente no existía. Y para ingresar en la sala se requería la red.
Por tanto, Porter Gale tenía razón. Solo que su acierto se refería a un mundo que ya comenzaba a resquebrajarse.
La desaparición del intermediario
¿Por qué se afirma que el mundo en el que ella formuló su consejo está comenzando a resquebrajarse?
El orden anterior funcionaba mediante una estructura precisa:
intermediario, luego audiencia.
Como se ha indicado, siempre existía un mediador entre el individuo y el público: el sello discográfico, el editor, el estudio, el ejecutivo de la cadena. Estos controlaban el acceso y decidían a quién permitir el ingreso.
¿Se deseaba alcanzar a la audiencia? Había que superarlos.
Suplicar, presentar propuestas, remitir materiales y aguardar.
Toda esa estructura se halla en proceso de descomposición.
El mundo opera ahora mediante una estructura radicalmente distinta:
creador, luego directamente a la audiencia.
La puerta ha dejado de existir. O, para ser más precisos, cada individuo posee ahora su propia puerta y la correspondiente llave.
Obsérvese cómo se manifiesta realmente en la actualidad.
Justin Bieber figura entre los artistas musicales de mayor relevancia mundial.
No aguardó a que una discográfica lo descubriera. Comenzó a publicar vídeos en YouTube desde su dormitorio. Primero surgió la audiencia; después las discográficas acudieron tras él.
Mr.Beast es el creador de contenidos de mayor audiencia en YouTube a escala planetaria y ha construido una de las comunidades más amplias de la Tierra mucho antes de que ningún multimillonario hubiera oído hablar de él. Ningún intermediario le franqueó el acceso: él construyó la puerta por sí mismo.
Pieter Levels desarrolla una startup tras otra de manera solitaria, sin capital de riesgo ni estructuras similares, limitándose a lanzar productos en Internet y a observar su funcionamiento.
Los escritores construyen audiencias de gran magnitud para sus textos mediante plataformas de publicación directa como Substack, Medium o Beehiiv, mucho antes de que cualquier editorial tradicional se plantee siquiera responderles.
Los desarrolladores independientes lanzan sus videojuegos desde su dormitorio y los distribuyen en un centenar de países antes de la cena.
Los artistas musicales alcanzan la viralidad mediante canciones publicadas por sí mismos en TikTok, Instagram y plataformas análogas, grabadas en sus habitaciones, y las discográficas acuden tras ellos para ofrecerles contratos.
¿Se percibe el eje común?
Ya no se requiere permiso. Las puertas se hallan abiertas de par en par y una parte considerable de las personas las atraviesa sin siquiera saber que alguna vez existió un guardián.
Esto invierte por completo el orden de las operaciones.
El esquema anterior era el siguiente:
red → oportunidad → reputación
Se conocía a personas. Estas proporcionaban la oportunidad. Luego se construía la reputación a partir de ella.
El esquema actual es absolutamente inverso:
trabajo → reputación → red
Se produce el trabajo. El trabajo genera la reputación. Y la red emerge por sí sola, atraída por aquello que se ha construido. Se utiliza entonces la red para ampliar la base.
Conviene releer este pasaje, pues constituye el núcleo del presente análisis.
La red ya no es algo que se construye en primer lugar.
Es algo que se configura en torno al individuo después de que este haya producido algo digno de ser conocido.
¿Por qué se persiste en aferrarse a la antigua fórmula?
Si la expresión ha perdido eficacia, ¿por qué se sigue invocándola con tanta insistencia?
La respuesta reside en la psicología. El mecanismo se halla profundamente arraigado.
La especie humana evolucionó en el seno de tribus. Durante aproximadamente cien mil años, la supervivencia dependía de la posición ocupada dentro de un grupo reducido.
El estatus se vinculaba entonces a la proximidad: a la figura junto a la cual se estaba.
Si uno se hallaba al lado del jefe, se asumía automáticamente que poseía estatus. Si se encontraba cerca del poder, se era tratado como si se dispusiera de él.
El cerebro continúa operando con este programa ancestral. Nunca fue actualizado.
Se manifiesta en varias formas problemáticas.
La prueba social: obtener una fotografía junto a una figura relevante produce la sensación de haber avanzado. El cerebro se activa como si se hubiera logrado un progreso real.
No es así. Se obtuvo una fotografía. La victoria simbólica resulta grata, mientras que el progreso efectivo es lento y monótono.
El sesgo de acción: este es el más insidioso. Para construir competencias reales es preciso trabajar de manera intensa en soledad, de forma silenciosa y gradual. El establecimiento de contactos se percibe como más productivo que la construcción de algo.
El networking satisface la necesidad psicológica y deja intacto el problema de fondo.
Y en ningún ámbito resulta más evidente que en los eventos de networking.
Desde la perspectiva del autor, podrían figurar entre las prácticas más inútiles que existen.
Se admite, no obstante, que se trata de una opinión personal y no de un hecho objetivo.
Pues, desde dicha perspectiva, se construyen las conexiones más superficiales posibles en un espacio diseñado precisamente para ese fin.
El autor ha asistido a dos en toda su trayectoria. A una fue conducido por una familiar profundamente inserta en el ámbito empresarial.
Cada conversación en la sala seguía el mismo diálogo estereotipado:
«Hola, ¿cómo se llama usted? ¿A qué se dedica?»
Eso es todo. Ese es el intercambio completo. Cada participante escaneaba al otro, calculando quién merecía su tiempo. Se percibía en la mirada. Extracción pura. Todos se hallaban allí en busca de algún beneficio.
El autor decidió entonces interrumpir el guion. Ante la pregunta «¿a qué se dedica?», respondió: «Comercializo estimulantes que potencian la mente a personas situadas fuera de los casinos».
El esquema se desmoronó. No existía continuación posible, porque el cerebro orientado al networking se había bloqueado al no recibir la información esperada.
Solo demostró que nadie intentaba realmente conocer al interlocutor.
Conviene precisar: no se afirma que nadie haya experimentado nunca una conexión transformadora en uno de estos eventos. Seguramente ocurre.
Pero las conexiones que se forman en ese espacio son puramente transaccionales.
El valor genuino se genera mediante la confianza, el apoyo recíproco y las relaciones que poseen significado. No mediante un conjunto de tarjetas de visita y una serie de fotografías de apretones de manos.
Se continúa privilegiando la conversación por encima de la competencia.
Y luego se pregunta por qué ninguna de esas conversaciones se convierte en algo significativo.
Porter Gale demostró, de manera involuntaria, lo contrario
He aquí el elemento que resulta paradójico una vez comprendido.
Permítase plantear una pregunta.
¿Por qué Porter Gale es reconocida y próspera?
¿Por su red de contactos?
¿O por un libro de gran difusión que circuló por el mundo?
Porque millones de personas no conocen a Porter Gale por haberla encontrado en un acto social. No la conocen porque le estrecharan la mano.
La conocen porque produjo algo. Generó propiedad intelectual. Escribió un libro, y ese libro viajó a espacios a los que ella no podía acceder.
Ese libro le confirió apalancamiento.
¿Y la ironía? Su red se expandió gracias a ese libro. No a la inversa.
Aunque algún contacto hubiera facilitado la posibilidad de publicarlo, el elemento que difundió su nombre a escala planetaria fue el libro mismo.
Esto no significa que su fórmula fuera incorrecta.
Significa que su propia trayectoria constituye la prueba de que haber creado algo valioso expande la red en una proporción muy superior a cualquier intento de acumular contactos.
Construyó el activo, y el activo configuró su red.
La red acude al valor
«Vuélvete tan competente que no puedan ignorarte. — Steve Martin”
Permítase concretar el razonamiento.
El modelo anterior exigía salir a perseguir: repartir tarjetas, remitir mensajes no solicitados, proponer encuentros informales, «conectarse». Trabajar la sala, intentar aproximarse a figuras situadas en posiciones superiores, esperando que algo se transfiriera.
Proceso agotador. Y en gran medida estéril si no se dispone de nada que presentar.
Porque esa es la verdad incómoda del networking desprovisto de valor ofrecible:
se está solicitando. Y todo el mundo lo percibe.
Cuando se aborda a alguien exitoso con la mano extendida y vacía, se detecta de inmediato la intención de extracción. Se necesita algo de esa persona, pero no se posee nada que ofrecer a cambio.
Es análogo a intentar efectuar un retiro de una cuenta bancaria que nunca se ha utilizado.
Inviértase el proceso.
Constrúyase algo. Alcáncese un nivel real de dominio. Produzcase un trabajo que no pueda ser ignorado. Y obsérvese lo que ocurre.
Las personas a las que se intentaba aproximar comienzan a aproximarse.
El valor se convierte en el atractor. No es necesario empujarse hacia esas figuras. Estas se desplazan hacia el individuo porque este posee algo junto a lo cual desean situarse.
Este es el juego completo en la actualidad.
No se establece una red para obtener valor.
Se construye valor y la red se configura por sí misma a su alrededor.
El autor constituye un ejemplo empírico de este proceso: lo ha llevado a cabo. Construyó este proyecto de manera completamente anónima y sin conexiones previas.
No conocía a ninguna «persona adecuada» cuando inició. Pero escribió de forma sostenida, mejoró y produjo contenido digno de ser leído.
Y una red se generó. Lectores, oportunidades, personas que se pusieron en contacto.
Nada de ello existía antes de la construcción de valor. Todo emergió a causa del valor.
No contaba con una red que le otorgara acceso a plataformas.
Produjo algo digno de ser conocido, y la red creció como un sistema radicular a partir de ello.
Si se es ingeniero de software, abandónese la espera de permiso. Constrúyanse artefactos: sitios, aplicaciones, programas, pequeños proyectos que resuelvan un problema menor y molesto. Láncense. Publíquense en repositorios y en todos los espacios pertinentes. El código se convierte en el currículum y el currículum se convierte en la red.
Si se es escritor, escríbase. Hágalo de manera diaria. Iníciese la publicación incluso antes de sentirse preparado. Un blog, un Substack, un hilo. Una sola pieza que realmente impacte resulta mucho más eficaz que cien encuentros informales.
Si se es artista, publíquese el trabajo. Dibujos, diseños, música, ediciones, cualquier producción. A Internet no le importa el origen familiar del autor. Solo le importa si el trabajo posee calidad.
Si se interesa por el acondicionamiento físico, documéntese el proceso de transformación. Entrénese, regístrese y muéstrese a la audiencia aquello que funciona.
Si se es creador de vídeo, comiéncese a producir. Los primeros serán deficientes; los siguientes, ligeramente mejores. Nadie inicia con piezas extraordinarias; todos llegan allí mediante la publicación sostenida y el trabajo intensivo de mejora.
Si se es diseñador, comiéncese a diseñar y a compartir. O incluso a rediseñar objetos existentes y a difundir el resultado. Constrúyase el portafolio desde el inicio.
Produzcase algo tan innegable que el descubrimiento se vuelva inevitable.
La nueva fórmula
Sustitúyase la antigua fórmula por una nueva.
Descártese «red igual a patrimonio neto».
Adóptese la siguiente:
competencia, luego demostración, reputación, luego red, luego riqueza.
Este es el orden efectivo en la actualidad. Se domina la competencia, se genera una demostración del trabajo, la demostración produce la reputación, la reputación atrae la red. Y la red, sumada al valor mismo, aporta oportunidades y riqueza.
Todo se inicia con el dominio de una competencia. Nada se desplaza sin ese fundamento.
Las relaciones no son escasas. En la actualidad es posible conectar con cualquier persona.
La atención no es escasa. Existe una abundancia de atención desperdiciada en cualquier objeto.
¿Qué es, entonces, lo escaso? ¿Qué reviste valor?
La consistencia. El pensamiento original. El criterio estético. La reputación. La demostración de trabajo. La ejecución. La confianza.
Estas constituyen la nueva moneda. Estas son las realidades extremadamente infrecuentes en el presente y las que todo el mundo desea obtener.
Piénsese en ello. Cualquiera puede remitir un mensaje directo en este momento. La plataforma de mensajería se halla disponible.
Es gratuito.
Muy pocas personas logran realmente captar la atención mediante ese mensaje.
El recurso escaso no es el mensaje en sí. Es ser digno de una respuesta.
Y este es el núcleo de toda la transformación. La reputación escala. El networking no.
Esa única pieza de contenido llega a cientos de miles de personas mientras el autor duerme.
Esa única taza de café llega a una sola persona, y es preciso estar presente.
Esta es la diferencia entre crear valor e intercambiar tiempo. Uno se compone. El otro no.
Las relaciones siempre revestirán una importancia considerable. Pero solo se componen después de que se haya generado el valor, no antes.
Una vez que el trabajo alcanza un nivel verdaderamente excepcional, el networking deja de ser una actividad que deba forzarse diariamente.
Porque ya no será necesario.
Se tornará espontáneo.
Porque las personas comenzarán a establecer el contacto en primer lugar.
El networking conserva, no obstante, su relevancia
Permítase ahora introducir una matización, pues no se desea que se abandone el texto con una conclusión errónea.
Se reconoce que el presente análisis puede interpretarse como una crítica despectiva al networking y como una declaración de su inutilidad.
Sería completamente absurdo afirmar que la red de contactos no desempeña ningún papel. Que carece de importancia. Tal afirmación sería simplemente falsa y, en cierto modo, arrogante.
La red es relevante.
La conexión adecuada todavía puede franquear accesos que de otro modo resultarían inalcanzables.
Una relación sólida puede introducir al individuo en espacios a los que de otro modo nunca habría llegado, simplemente porque aún no había demostrado un nivel suficiente de competencia.
Las personas avalan a otras personas.
Las presentaciones mediadas superan a las frías en cualquier circunstancia.
Los mentores todavía permiten ahorrar años de experiencia mediante el conocimiento que transmiten.
Ninguno de estos factores ha dejado de ser válido.
El punto que se pretende transmitir no es que el networking haya desaparecido.
Lo que se intenta comunicar es que la influencia del networking se ha atenuado de manera progresiva a lo largo del tiempo. Ha pasado de constituir el motor principal a convertirse en un elemento más del proceso.
El networking ha transitado de ser el juego completo a ser simplemente una de sus partes.
No se pretende sostener que nunca deban construirse conexiones.
Constrúyanse. Son de un valor inestimable.
Solo se ofrece una óptica distinta: una explicación de por qué la antigua regla ha dejado de ser la norma que solía ser, y una lectura de la dirección hacia la cual se orienta el conjunto.
Porque el apalancamiento se ha desplazado. Y si se es joven y se encuentra en fase de construcción, conviene saber de qué lado de la ecuación se obtiene efectivamente el rendimiento.
Implicaciones prácticas
¿Qué significa todo esto para el individuo? Porque no se ofrece teoría desprovista de una conclusión operativa.
Abandónese el intento de conocer a las personas adecuadas.
Comiéncese a ser una persona digna de ser conocida.
Ese es el cambio completo, y modifica el lugar hacia el cual se orienta la energía.
Concéntrase en una competencia específica y domínese. Domínese de manera genuina, no en el sentido en que se consignaría en una biografía profesional. Domínese hasta el punto en que el resultado hable con mayor fuerza que cualquier declaración verbal.
Luego, asegúrese de trabajar de manera pública.
No se intente ocultar el producto hasta que alcance la perfección.
Expóngase.
Difúndase la publicación, láncese el software, interpótese la canción, escríbase el ensayo.
Todo lo que se hace público se convierte en un haz de luz mínimo, y las balizas constituyen el medio por el cual las personas adecuadas detectan al individuo en la oscuridad.
Permítase que el trabajo realice la presentación.
Un cuerpo de trabajo franquea los accesos con mayor rapidez y eficacia que un millón de apretones de manos, porque el trabajo ingresa en la sala y responde por el autor.
Y una vez que la red comience a configurarse en torno al individuo —y eventualmente lo hará—, este será el tipo de persona con la cual resulta valioso mantener el vínculo.
Contribúyase a otros; extráigase menos para uno mismo.
Esas conexiones importan, pero no es posible generar una relación genuina antes de haber producido valor real.
El orden lo es todo.
Valor. Reputación. Red.
Opérese en ese orden.
Inviértase la secuencia, persiguiendo primero la red, y se consumirán años acumulando contactos que olvidarán el nombre en el instante en que el individuo se aleje.
Conclusión
El networking ha dejado de constituir el patrimonio neto.
Lo fue en el pasado. En el mundo anterior de intermediarios, de reuniones cerradas y de megáfonos controlados por una minoría, conocer a la persona adecuada lo era todo. Y Porter Gale lo formuló con precisión.
Pero el mundo ha evolucionado.
Las puertas se han abierto, la barrera de entrada nunca ha sido más reducida, los intermediarios se están eliminando de manera progresiva de todos los sectores.
Y lo único que realmente importará de aquí en adelante es haber producido algo que el mundo no pueda pasar por alto.
Y si se inicia la trayectoria en la juventud y se experimenta la sensación de retraso, y se continúa afirmando que se está atrasado simplemente porque no se conoce a las personas adecuadas:
Descártese ya esa creencia. Porque resulta sumamente reconfortante.
La verdad es más exigente. Y también más liberadora.
No se está atrasado porque no se conozca a las personas adecuadas.
Se está atrasado porque aún no se ha producido aquello de valor que debía producirse.
Y esto, lector, se halla enteramente bajo el propio control.
Abandónese el intento de conocer a las personas adecuadas.
Hágase que la sala busque al individuo.
Menos «networking» y más trabajo consistente que genere un valor neto.