Hay reglas de venta que dan buenos resultados en cualquier rubro de negocios. En un sector tan especializado y competitivo como el inmobiliario, hay algunas reglas de oro que realmente marcan la diferencia y permiten a los agentes e inmobiliarias aumentar sus ventas o alquileres. Brindar un servicio de excelencia, fijarse objetivos claros y realizar un seguimiento permanente del proceso de venta son algunos de los tips infalibles para vender más en Real Estate.
Regla Nº1: Fijar un Objetivo
¿Cuál es tu horizonte? En cualquier rubro de ventas hay que saber siempre nuestro objetivo para saber cómo trabajar para conseguirlo. En Bienes Raíces el objetivo no solo es alquilar o vender una casa o departamento, es apuntar a un público específico y potencial, saber sus necesidades y ofrecerles lo que necesitan. Saber lo que ellos buscan es saber darles respuestas: la diferencia está en el servicio al cliente. En este sentido, ayuda mucho la tecnología, usa todos los medios a tu alcance para brindar tu mejor servicio.
Regla Nº 2: Respuestas rápidas y compromiso
Y cuando te planteen dudas, problemas o consultas, gracias a la regla Nº 1 ya tendrás las respuestas al alcance. Para optimizar tu trabajo es importante tener los posibles problemas ya resueltos de antemano para poder ofrecer las soluciones a tiempo al potencial inquilino o comprador. Es recomendable tener mails o mensajes de whatsapp redactados previamente ante preguntas frecuentes, siempre brindando el máximo de información y con un tono eficiente y amable. También puedes anticiparte a los problemas enviando a tu cartera de clientes correos con información básica predeterminada que sean de utilidad.
En caso de que te pregunten algo que no sepas, la respuesta es compromiso: en ese caso, es importante contestar que vamos a averiguarlo (para que el comprador se quede tranquilo de que estamos trabajando en ello) y comprometerse a averiguar la respuesta en el menor tiempo posible.
Regla Nº 3: Cuando trabajas en equipo, todos son vendedores
Dentro del equipo de la inmobiliaria, todos los funcionarios son vendedores y todos deben apuntar a brindar la máxima calidad de servicio, sea que trabaje en la recepción o como agente de ventas. Funciona en empresas pero también en dueños que venden su propia casa: familia y amigos deben tener la capacidad de vender la casas igual que el propietario. Responder eficazmente consultas, objeciones y problemas planteadas por los clientes, hacen una comunicación de calidad y facilita mucho la venta.
Regla Nº4: Reputación
Las opiniones influyen cada vez más en un mundo completamente comunicado y conectado. Siempre es positivo contar con los comentarios de aquellos que alquilaron el inmueble y quedaron conformes, al igual que las referencias de aquellos que te eligieron para comprar su lote o casa. Tu credibilidad en el mercado te asegura más clientes, siempre.Una vez concretada una operación exitosa, hacer un regalo al cliente para su nueva casa es una idea que marcará la diferencia (puede ser una planta, un vino o una pelota del equipo de fútbol de su hijo). Dejar una impresión positiva luego de la venta hará que el cliente vuelva a acudir a ti si precisa realizar otra operación, y que te recomiende entre sus allegados.
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Regla Nº 5: Tu producto no es una cosa, es un símbolo
La venta o alquiler de una casa no solo es una transacción comercial entre dos partes, es una solución para quien está buscando vivienda. Sé creativo al promocionar esas soluciones. Vender un terreno es darle una base a quien busca dónde construir. Ofrecer un inmueble es regalar diferentes ideas para aquellos que buscan su primera vivienda, cambiar de zona, empezar de nuevo.
Regla Nº 6: Conoce todo sobre tu propiedad
Hay factores que valorizan una casa o departamento, son el tipo de cosas que hacen que un potencial comprador se incline a favor o en contra de comprar. Por eso debes conocer las ventajas y desventajas de la zona donde está el inmueble, los servicios que están a su alrededor, la ubicación. En ese sentido es vital que sepas resaltar los aspectos positivos de la propiedad y su entorno.
Regla Nº 7: Trato cercano y seguimiento
Estar al alcance del cliente es fundamental. Un trato distante, inaccesible o lento aleja a tus potenciales inquilinos y compradores. Busca siempre la atención personalizada, sea por teléfono, mail, whatsapp, chat… Estar a la orden, ser eficiente y profesional. Y si los potenciales clientes o inquilinos nos escriben y no nos encuentran disponibles, nos contactamos con ellos cuanto antes: un buen vendedor no se sienta a esperar que lo llamen los clientes. También es importante hacer seguimiento de las distintas instancias de la venta (por ejemplo, conseguir propiedades para mostrar, chequear cómo van los trámites legales).Ahora ya sabes cual es el camino para alcanzar grandes resultados, cumplir objetivos, y alcanzar la mejor publicidad que puedas tener: clientes felices.